Un buon prodotto solo perché virale?

Siete una startup web, e siete convinti di costruire un buon prodotto. Gli utenti crescono, il traffico e le revenue di conseguenza. Cosa accadrebbe se il vostro team di sviluppo andasse qualche settimana in vacanza? Se la risposta è: il sales team continuerebbe a incassare risultati, il traffico crescerebbe in modo costante sulla cresta dell’onda, forse dovrebbero iniziare a insidiarsi i dubbi sul “metodo scientifico” adottato per affermare che “state costruendo un buon prodotto”.

Una provocazione? Forse, ma non troppo. Almeno non secondo Eric Ries. Molti ricorderanno infatti le sue parole su TechCrunch alcuni mesi fa in cui proponeva l’antidoto alle velenose e forvianti valutazioni di performance per la propria startup web based, spinte a volte come fumo negli occhi dagli effetti di network alimentati a loro volta da recensioni epiche sulla stampa prima ancora di verificarne il reale fondamento.

Cos’è che distoglie l’attenzione dei CEOs e dei founder (ma anche la stampa) dal comprendere se si sta costruendo qualcosa di buono o meno? Le cosiddette vanity metrics, utenti registrati, download, pageviews, il tasso di crescita percentuale. A discapito di KPIs come la fedeltà degli utenti, il churn rate, il costo di acquisizione per ogni utente. Quindi, sostiene oggi Steve Cheney attuale Head of Business Development a GroupMe, il fatto che la propria startup si sia diffusa in modo virale ed esponenziale non significa affatto che si basi su un business sostenibile.

Essere virali, pensare virale, stimolare il word-of-mouth, vivere virale, viralize it! Nel mondo degli investors, cosi come degli esperti nel settore, sembra a volte essere sovrastimato il ruolo di queste logiche di diffusione e promozione laterali per prodotti che hanno bisogno di un costo di acquisizione molto basso, sottostimando allo stesso tempo startup con crescite notevolmente più basse ma costanti. Se il coefficiente di viralità è inferiore a 1 (ogni tuo utente porterà dentro meno di 1 utente), ciò non significa che si tratti di un prodotto o di un servizio non sostenibile.

Tutto quello che rimane fuori dalle Vanity Metrics, richiede più tempo per essere sviluppato e alimentato. Passare da 1 a 100(k) utenti in qualche settimana può risultare paradossalmente più semplice che risolvere un altro problema: come farli innamorare del vostro prodotto?

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